Георгий Аликошвили
генеральный директор страховой компании “InTouch”
Тема: Автострахование
Блиц-опрос:
- Вы полис авто-КАСКО всегда покупали?
- С того момента, как купил машину.
- Рынок автострахования на грани кризиса?
- Да.
- В какой стране наиболее развита услуга автострахования?
- Я думаю, что в Англии и Германии.
- Вы суеверный человек?
- Нет.
- Тарифная политика по автострахованию в России справедливая?
- Неадекватная.
Диалог:
- Это правда, что полис КАСКО подорожал этой весной в среднем на 10%?
- Да, он подорожал и будет дальше дорожать, я думаю.
- А в чем причина?
- Причина в падении курса рубля по отношению к евро и доллару. Дело в том, что запчасти покупаются на иномарки европейские — соответственно в евро, на японские и американские — в долларах. Соответственно обменный курс рубля упал - запчасти дорожают.
- Но ведь машин новых покупают меньше, следовательно количество клиентов уменьшается, следовательно компании должны понижать тарифы, не так ли?
- Если они будут бездумно понижать тарифы, они, во-первых, обанкротятся и вообще не выплатят никогда, во-вторых, конкурировать надо не только в области тарифов, но и точно расчитывать их, для каждого клиента индивидуально, а для этого надо иметь серьёзный аналитический инструментарий, делать сегментный анализ как клиентов, так и транспортных средств, что позволит формулировать тариф достаточно точно. И вторая часть конкуренции — это клиентский сервис.
- Сейчас очень много рекламных предложений «40% скидка на полис КАСКО» - это как?
- Вы знаете, такое сообщение говорит о максимальной скидке и теоретически её можно достичь, если, во-первых, вы берете франшизу. Франшиза — это та часть ответственности, которую страхователь несет сам. Если вы попали в ДТП и сумма ущерба составила 30 тысяч рублей, а сумма вашей франшизы составляет 5 тысяч рублей, это означает, что пять тысяч рублей вы покрываете сами, а 25 — покрывает компания. Это как минимум снижает частотность обращений клиентов в компанию, потому что они не обращаются за мелкими царапинами, и это позволяет серьезно снизить тариф по КАСКО. Это первый подход. Второй подход — это не допускать за руль неопытных водителей — очень часто родители вписывают в полис КАСКО своих 18-ти летних детей, и это безусловно отражается на тарифе.
- А насколько вырастет тариф, если вписать другого неопытного водителя?
- Он вырастет в два раза.
- Вы сказали, что тарифная политика у нас неадекватная!
- Да, неадекватная, по одной простой причине. Дело в том, что традиционно компании в следствие специфики каналов продаж не могут формулировать тариф индивидуально для каждого клиента. Тарифы даются очень усредненные, если традиционно компании продают свои услуги через брокеров или через партнера, то тариф дается очень усредненный. Условно говоря, 8% для всех клиентов.
- Но существуют же на сайтах компаний кредитный калькуляторы, где можно все посчитать?
- Если вы непосредственно обратитесь в компанию, то здесь дела обстоят лучше, но в основном 90% продаж идут традиционно через посредников: агентов, брокеров, партнеров. Прямые продажи компаний пока не сильно развиты.
- Если мы говорим о прямых продажах и если цены снижаться не будут, то за счет чего компании будут конкурировать и переманивать клиентов?
- Во-первых, многие компании сейчас обратились к прямым каналам продаж. Я думаю, что это будет тенденция ближайших пяти лет. Думаю, что мы повторим туже историю, что произошла с Англией. За 20 лет существования прямых компаний в Англии рынок розницы страхования на 75% ушел в прямые продажи.
- Чем еще будут подкупать клиентов в сервисе?
- Быстротой оформления полиса, но для начала надо начинать с улыбки, с дружелюбия...
- Я вот последний раз провела в страховой компании три часа.
- Прекрасно, я могу вам сказать, что в нашу страховую компанию вам даже приезжать не придется. У нас бизнес-модель не предусматривает приезд клиента в принципе в офис.
- А осмотр машины?
- Все делается там и тогда, когда вам удобно. Вы звоните в компанию, согласовываете время осмотра, к вам приезжает эксперт, осматривает машину, фотографирует и уезжает. Причем как в предстраховую экспертизу, так и в случае ДТП.
- Как можно на полисе сэкономить?
- Есть несколько путей. Прежде чем экономить, обратите внимание на две вещи: где вы страхуетесь — очень важно страховаться в стабильной компании. На текущий момент могу сказать, что это либо большие компании, либо компании с западным капиталом. Наша компания, в частности, компания английская с 300-летней историей, одна из первых страховых компаний в мире. Мы дочерняя компания «Royal&SunAlliance» - это старейшая английская компания. Второе — обратите внимание на историю этой компании. Третье, если говорим о цене, обратите внимание на франшизу — самый простой способ уменьшить цену сразу. Обратите внимание на условия страхования, ознакомьтесь с правилами. Посмотрите: все то, что вам говорят, отражено в вашем договоре. Или как вариант выясниться, что по риску хищения риск хижения не работает, если машина стоит на охраняемой стоянке. Но вы знаете, что и с охраняемых стоянок машины угоняют. И вы будете неприятно удивлены, если компания вам не выплатит. Такие нюансы надо обязательно смотреть. Четвертое — проанализируйте, какое покрытие вам нужно точно, существенен ли для вас риск угона или существенен для вас только риск ущерба. Пятое — посмотрите, кто допущен к управлению. Не надо допускать 18-ти летних, неопытных и т.д. Пожалуй, я назвал самые существенные вещи.
- Когда вы сами страхуете свою машину, вы франшизой часто пользуетесь?
- У меня машина застрахована вся с франшизой. Дело в том, что когда я первый раз страховал машину, я очень волновался, только полное КАСКО, только полная сумма, но после первого года я понял, что эти мелкие царапины меня не трогают, не волнуют — машина — это средство передвижения. И я подумал, как сократить свои затраты на страхование. Я воспользовался франшизой, стоимость упала сразу на 25%, я сделал франшизу чуть побольше, понимая, сколько я готов заплатить за мелкое повреждение. Получил скидку 40% - сильно обрадовался. 40% от КАСКО — это хорошая сумма.