Юрий Степанов

директор департамента агентских продаж страховой компании «Цюрих. Ритейл»

 

Тема: Агенты в страховании.

Блиц опрос:

- Вы сами, какие объекты страхуете?

- Лично я страхую свое имущество, загородную дачу, машину, естественно ОСАГО и риск несчастных случаев.

 

- Основная причина, почему страховой рынок в России не развит?

- Отсутствие информированности.

 

- Какую черту характера Вы не терпите в своих подчиненных?

- Безответственности.

 

- Какая средняя заработная плата у страхового агента сегодня?

- Порядка 40-60 тысяч рублей в месяц, но это очень средняя цифра.

 

Диалог:

- Почему 90% продаж в страховых компаниях, в России осуществляется через посредников, то есть через агентов?

- 90% это несколько завышенная цифра, реальные агентские продажи составляют меньшую величину, хотя нужно признать тоже очень значительную. Дело в том, что основная причина выбора страховой компании это совет человека, как показывают статистические исследования, которому клиент доверяет и таким человеком чаще всего указывается агент. Это человек которого порекомендовали как некого профессионала страхового рынка, который решит проблемы этого человека. Который порекомендует лучшую страховую компанию, заключит полис с лучшим покрытием и проведет через весь период страхования.

 

- А как выбрать такого чудесного агента?

- Это более сложный вопрос, но в первую очередь, это рекомендации.

 

- Сейчас на рынке труда повсеместно кризисная ситуация, кто-то меняет работу, кому-то сокращают зарплату, то есть люди ищут дополнительные источники заработка, можно в страховую компанию устроиться, условно говоря страховым агентом по совместительству?

- Безусловно можно, поскольку это не трудовой договор, это договор иного характера, гражданско-правовой договор, он может быть заключен параллельно с трудовым договором, отдельно от трудового договора и страховая компания предоставляет все шансы любому человеку, было бы желание. Этот человек должен быть естественно честен, он должен идти в страховые агенты не для того чтобы заработать, а для того, чтобы научившись продавать действительно продавать эти полисы, приносить благо и себе и страховой компании тоже.

 

- А есть ли какая-то статистика, кто лучше продает полисы, врачи, учителя, люди со страховым образованием?

- Вы знаете, прямой статистики нет, но продают полисы лучше всего те люди, которые умеют общаться с людьми, это и врачи и учителя, что интересно. Хорошо продают полисы домохозяйки, видимо по тому, что у этих людей достаточно широкий круг общения и есть свободное время, которое они используют и на агентскую деятельность.

 

- Можете назвать три основных критерия, хорошего, качественного страхового агента?

- Опыт, умение общаться и желание решить проблемы клиентов.

 

- То есть я как клиент могу спросить, сколько лет вы работайте на рынке, сколько у вас клиентов и какой третий вопрос я должна задать, чтобы составить какое-то свое определение качества его работы?

- Я думаю, что третий вопрос, «а кто Вас сможет порекомендовать?».

 

- На сколько увеличивается стоимость полиса, если я работаю с агентом?

- Стоимость увеличивается ровно на размер комиссии. Но утверждать однозначно, что агентская продажа более дорогая и неправильная, категорически нельзя, потому что мы видим примеры европейских компаний, того же самого «Цюриха», и нужно отметить, что во многих европейских странах, таких как Германия, Италия, Испания, Швейцария, большая часть продаж приходиться на агентские продажи. Нужно понимать, что присутствует элемент доверия, элемент некого универсального финансового консультанта.

 

- Часто клиенты компании жалуются на работу агентов?

- Такое безусловно бывает, потому что не все агенты выполняют свою работу очень точно и действительно есть люди которые просто хотят продать что-то.

 

- Случаи обмана есть?

- Случаи обмана с не сдачей денег, были и будут всегда к сожалению.

 

- А случаи обмана со стороны клиентов, не выполнение обязательств?

- Со стороны агента перед клиентом, да такое бывает часто и здесь очень трудно найти истину, потому что когда два человека общаются, один обещает что-то другому, очень легко попасть в ситуацию, когда кто-то кого-то неправильно понял. Даже не специально.

 

- Как Вы проверяете работу своих сотрудников?

- Периодически связываюсь со страхователями и общаюсь с ними, спрашиваю, довольны ли они.

 

- Есть ли какой-нибудь универсальный совет, как вести себя потенциальному страхователю при выборе страховой компании?

- Не гнаться за дешевизной, я думаю, сейчас это наиболее правильный совет, потому что людям тяжело покупать воздух, ну и страховым агентам тяжело продавать, потому как пощупать полис, оценить его потребительские качества практически невозможно, для человека, который со страхованием не сталкивался раньше. Важно понимать, что хорошая, качественная услуга, не может стоить дешево и страхование – услуга, которая складывается из множества услуг, это и стоимость работы сотрудников и стоимость непосредственно возмещения. Поэтому дешевым, особенно в сегодняшней ситуации, страхование не может быть, оно не может не обоснованно дешеветь.